2020年1月9日至1月10日，“領秀聚烏 筑夢未來”——2019年度烏鎮(zhèn)景區(qū)客戶答謝會舉行。為期兩天的時間里，兩百余位旅游行業(yè)精英們齊聚一堂，共商旅事。

在10日晚舉行的“領秀聚烏 筑夢未來”歡迎晚宴上，烏鎮(zhèn)旅游股份有限公司總裁、古北水鎮(zhèn)旅游有限公司總裁陳向宏先生出席并發(fā)表講話，他首先代表烏鎮(zhèn)和古北水鎮(zhèn)對所有客戶代表在過去一年中對兩地的支持和幫助表示了衷心的感謝，并就烏鎮(zhèn)和古北水鎮(zhèn)新一年的業(yè)務發(fā)展大方向、產品理念和內部組織建設向與會嘉賓做了分享與探討。

以下是陳向宏發(fā)言全文：

經濟下行環(huán)境下的旅游經營突破

——在2020年烏鎮(zhèn)旅游客戶年會上的講話

各位老總：

晚上好！

掐指一算，烏鎮(zhèn)旅游每年一次的全國重點合作客戶年會，已經開了14年了，這已經成為每年一次我們敘舊話新、交流業(yè)務心得的重要保留節(jié)目。有老總說：烏鎮(zhèn)是福地，一路過來，與烏鎮(zhèn)旅游的合作年會，不再是一個行業(yè)熱鬧派對，而是大家?guī)е斋@與思考，共同探討來年和今后更長時期，景區(qū)、旅行社和第三方渠道商的產業(yè)鏈發(fā)展思想交流會。烏鎮(zhèn)旅游從誕生到成長，我們始終定位于自己是一個學習性企業(yè)，特別重視與客戶的交流和探討，因為我們認為行動的巨人，來自永遠理性的大腦驅動。行業(yè)中最受用、最帶來業(yè)務實踐指導的，是我們來自實踐業(yè)務一線的直接感知。

過去一年，目前我們公司直接管理經營的兩個目的地景區(qū)——烏鎮(zhèn)景區(qū)和北京古北水鎮(zhèn)景區(qū)，經受了消費下滑和市場波動的嚴峻考驗，可以說是兩個景區(qū)開業(yè)以來我們壓力最大的經營年度。應該說艱難的市場環(huán)境下，中國這兩個非常具有代表性的目的地景區(qū)還是交出了一份不俗的答卷，在這里，我們要感謝在座的各位老總，正是由于過去一年我們彼此間緊密而有市場效率的合作，才給我們景區(qū)困境中帶來了發(fā)展的機會和業(yè)績，這種合作的默契和傳統，是我們長期以來形成彼此間的信任、長期休戚與共共同理念的認同、長期對我們共同市場的堅守證明，我代表兩個公司對所有客戶代表的支持和幫助表示衷心的感謝。

各位朋友，作為我們實實在在奮斗在行業(yè)經營一線的管理者來說，我們比誰都有資格說一聲“過去一年過得真不容易”，經濟下行、消費下滑的大環(huán)境影響已經讓我們每一位朋友感受到了行業(yè)冬天的到來。中國的旅游行業(yè)是比世界任何一個國家的市場都要巨大的行業(yè)，現在，一方面是行業(yè)中由政府主導和業(yè)務前端外圍人士主辦的論壇、活動依舊熱鬧非凡，有一個觀點是經濟整體的下滑恰恰是消費上揚的機會，但行業(yè)有機會，不是我們所有人都有機會，多智不足于善行。中國的旅游行業(yè)同質化程度高，準入門檻低。未來五年的發(fā)展，旅游行業(yè)肯定是一個結構大調整、行業(yè)大洗牌的“大浪淘沙”的過程，“馬太效應”也更明顯，即強者愈強、弱者愈弱，但最大的變革往往發(fā)生在行業(yè)的衰退和復興轉換期，我們景區(qū)和旅行社在未來五年，都會發(fā)生主體業(yè)務演變和轉型，從某種程度而言，景區(qū)和渠道商都是旅游消費終端鏈上的兩個最重要的支點。為此我們公司內部近期也一直強調“狼來了”的危機感和緊迫感，對未來的業(yè)務發(fā)展大方向、產品理念和內部組織建設，進行了一系列的反思和討論，借此機會，我們也愿意分享給大家共同探討，希望對大家能有所幫助。

一、要細分市場，要比以往任何時期了解客戶需求，增加我們業(yè)務的針對性。

經濟不景氣，老百姓不愿意或不隨意決定出行和度假。在不確定的市場中依舊沿用傳統“統吃”的策略是最危險的，所以最重要的是要了解目前游客的真正需求：愿意買什么產品，愿意在哪些方面付錢消費。我們要從關注游客價格的敏感性到細化游客不同體驗需求和不同產品質量需求，要重新排序定位我們熟悉的客群，真正通過量身定位和小批量銷售來為客戶提供更有價值、更有吸引力的產品。細分意味著改變和發(fā)現，但最終體現在有針對性上。

二、要保持流量，同時提升創(chuàng)新產品的贏利能力。

經濟不景氣的最直接策略是主流產品的“放價”吸引。固然業(yè)務的衰退需要吸引足夠的客流，但更重要的是要主推“創(chuàng)新”產品，獲取或彌補差額的利潤，我們應該倡導“短期收入靠流量，成長性收入靠創(chuàng)新”，注重傳統產品和創(chuàng)新產品的組合，把銷售創(chuàng)新、產品創(chuàng)新和服務管理創(chuàng)新，作為我們振興業(yè)務的有力杠桿。古北水鎮(zhèn)新的一年將更加注重中遠市場團隊游的特色主題產品，我們將采用“景區(qū)旅游+多項選項”的團隊自由組合產品概念，加強游客單位消費，提升同類型團隊一日游、二日游和多日游產品的吸引。我們也希望景區(qū)資源和渠道優(yōu)勢的多重組合。 

三、要現金為王，高度重視企業(yè)的償債能力和抗風險能力。

行業(yè)的景氣指數會體現在產品貨款和結算的效率上，許多制造業(yè)和IT企業(yè)之所以沒有熬過冬天，都是因為企業(yè)資金鏈的拖累。我們要警惕應收帳款和債務償付能力的“紅線”，不新鋪與后續(xù)業(yè)務無關的擔子、不新投與主營關聯不緊密的項目，把企業(yè)資金風險降到最低。

四、要提升品牌影響力，重新分配最敏感的渠道運營支出。

應對市場的考驗，需要正確的方法和手段，多變的市場機遇中，換標和調整都需要品牌來支撐。同樣，要保持游客的關注度和良性消費動機，同樣要提升品牌引導，我們特別要重視非傳統媒體（社交網站）的作用，更準確、成本效率更佳地借助新媒體手段和事件營銷，擴大市場占有率。新的一年，烏鎮(zhèn)旅游將進一步加大與京東、攜程、愛奇藝等國內著名電商的全面深度戰(zhàn)略合作，我們也會采用“平臺共享、渠道共用、市場共贏”的思路，與大家一起參與。

五、要延長擴展經營范圍，重視非產品端的商業(yè)機會。

新一年我們要加大與各旅行社、渠道商在傳統產品服務范圍外的合作，例如在主題婚宴、企業(yè)商務會議、公司拓展及各類文化主題活動的產品及服務銷售，只有把每一層的市場容量擴大，才能把我們贏利機會的轉化率提高，希望大家更多從景區(qū)資源的綜合利用和我們兩個景區(qū)的復合經營優(yōu)勢出發(fā)，提供更多受市場歡迎的產品。

六、要主動有為，更加重視企業(yè)隊伍建設。

企業(yè)的滑坡從精神滑坡開始，只要我們永不言“退”，積極主動應對各種挑戰(zhàn)，辦法總比困難多，危機也有好的一面，危與機是并存的，但企業(yè)核心骨干的凝聚力、進取精神、團隊合作協助氛圍，永遠是我們無敵致勝的法寶。烏鎮(zhèn)團隊永遠與大家站在一起，“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”，景區(qū)旺、大家興。

各位朋友，奧地利詩人萊納·瑪麗亞·里爾克有句著名的話：“哪有什么勝利可言，挺住意味著一切。”我相信，新的一年新的起點，我們抱團取暖，共贏發(fā)展，一定能取得新的突破。

最后，給各位老總拜個早年，祝大家鼠年吐金、財源滾滾、幸福安康、萬事如意。

陳向宏

2020年1月10日